Wie Sie einen Marketing-Plan erstellen

Jede Praxis sollte einen Marketing-Plan haben. Denn wie Seefahrer eine Landkarte brauchen um Ihr Ziel zu erreichen, so muss auch ein Gesundheitsbetrieb wissen, wo er hin möchte und wie er dahin kommt. Der Marketing-Plan ist sozusagen die Landkarte zu einer erfolgreicheren Praxis, die mehr Menschen weiterhelfen kann.

Trotzdem läuft das Arzt Marketing häufig zufällig ab. Hier eine Adwords Anzeige, dort einen Flyer, zwischendurch etwas im Wartezimmer ausgelegt; in der Hoffnung, dass irgendwas schon funktioniert! Dabei ist es weitaus wirksamer und auch günstiger, das Praxis Marketing nach einem System und strukturiert zu betreiben. Und dafür brauchen Sie einen Marketing-Plan.

Was ist ein Marketing-Plan?

Ein Marketing-Plan stellt weit mehr als die gewöhnlichen 4Ps (Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik, Kommunikationspolitik) des Schulmarketings dar.

Ihre Praxis ist von ihrer Umgebung nicht abgeschottet. Großartiges Marketing beinhaltet eine effektive Positionierung, eine geordnete Ausführung und Implementierung und die gesamten Marketinganstrengungen in Ihrer Praxis und in Interaktion mit der Aussenwelt.

Analysen und Hintergrundinformationen zum Markt bilden die Grundlage. Dies ist Wissen und Fakten zu Ihren Mitbewerbern, Ihren Patienten, Finanzaspekte, die Werbevergangenheit, die Branche und aussenstehende Faktoren, die Ihre Praxis beeinflussen.

Der Marketing-Plan sollte für ein oder mehrere Jahre aufgestellt werden und diese Komponenten enthalten:

  • Beschreibung des Wettbewerbes mit deren Stärken und Schwächen
  • Die Stärken, Schwächen und Chancen Ihrer Praxis
  • Beschreibung Ihrer aktuellen und Idealpatienten, deren Wünsche und Bedürfnisse
  • Die Ziele Ihrer Praxis für diesen Zeitraum
  • Die Auflistung und Verteilung Ihrer Ressourcen
  • Ihre geplanten Marketingtaktiken und -aktionen

Das klingt nun weitaus komplizierter und theoretischer, als es in Wirklichkeit ist. Einfach ausgedrückt, legen Sie einfach Ihre Praxisziele fest, überlegen wo Sie sich gerade befinden und wie Sie diese Ziele schrittweise erreichen werden.

Dabei ist es besser, wenn sie sich auf wenige Ziele konzentrieren – und diese dafür genau anvisieren!

Nur der Prozess der Zusammenstellung eines Praxis Marketing-Plans, bringt Sie schon enorm weiter. Denn dadurch legen Sie den Fokus auf einen sehr wichtigsten Bereich Ihres Unternehmens – dem Marketing. Und in den kommenden Monaten werden Sie sogar unterbewusst an Ihrem Praxismarketing arbeiten und es werden Ihnen ständig neue Ideen kommen.

Die verschiedenen Teile des Marketing-Plans

Hier sind nun die Teile des Marketing-Plans aufgelistet. Weiterhin finden Sie Fragen, die Sie sich stellen sollten.

Ihr Wettbewerb
Wer sind Ihre direkten Wettbewerber? Welche Unterschiede gibt es zwischen Ihnen und Ihren direkten Wettbewerbern? Was zeichnet Ihre Mitbewerber aus und was machen diese außerordentlich gut? Wer sind Ihre indirekten Mitbewerber und was zeichnet diese aus? (Eine weiterer Arzt kann ein Mitbewerber sein. Genauso können Heilpraktiker, Internetshops, Sportvereine,… zu Ihren Mitbewerbern zählen).

Ihre Praxis
Was zeichnet Ihre Praxisaus? Was machen Sie besonders gut, bzw. was können Sie unternehmen, damit Sie angenehmer und hilfreicher als Ihre Mitbewerber sind? Können Sie in einem Satz beschreiben, weshalb (Ideal)Patienten Sie auswählen sollen? Was ist Ihre USP?

Ihr Zielmarkt
Beschreiben Sie Ihre Patienten. Wer sind sie? Was sind deren Wünsche. Probleme und Bedürfnisse? Wie viel geben diese durchschnittlich für Gesundheitsleistungen aus? Wie häufig kommen sie zu einem Praxisbesuch bei Ihnen vorbei? Welchen anderen Unternehmen oder Personen vertrauen sie? Was erwarten Ihre Patienten von einem Besuch bei Ihnen? Wie wird sich Ihr Zielmarkt in den nächsten Jahren entwickeln? Welche Faktoren haben einen großen Einfluss darauf? Welche Medien konsumieren Ihre Kunden? Gibt es einen weiteren Markt, der interessant wäre und den Sie noch nicht bedienen?

Die Ziele Ihrer Praxis
Was möchten Sie beispielsweise in einem Jahr erreichen? Wollen Sie die Anzahl Ihrer Patienten erhöhen, wenn ja, wie viele mehr? Soll Ihre Praxis einen anderen Personenkreis anziehen? Wie viel Freizeit möchten Sie haben?

Tipp: Ich nutze in meinem Consulting und Training häufig diese etwas seltsam klingende Frage, um herauszufinden, was für meine Klienten der wichtigste Punkt in Ihrem Unternehmen ist. Die Frage lautet:

„Nehmen wir an, ich hätte einen Zauberstab. Und mit diesem Zauberstab erfülle ich Ihnen einen Wunsch in Ihrer Praxis. Was würden Sie sich für Ihre Praxis wünschen?“

Die Marketingmaßnahmen und -taktiken
Haben Sie erst einmal die Ziele festgelegt, ist es wichtig zu überlegen, wie Sie diese erreichen. Wenn Sie auf einer Landkarte Ihren Zielort gefunden haben, müssen Sie im nächsten Schritt auch überlegen, mit welchen Verkehrsmitteln Sie dieses erreichen.

Hier wählen Sie die unterschiedliche Marketingaktionen aus, legen fest und legen fest, wann Sie diese starten (kann auch nur vierteljährlich gemacht werden).

Marketingtaktiken sind beispielsweise:
Weiterempfehlungsaktionen, Kooperationen mit anderen Praxen, zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anbieten, Aushänge, Newsletter, Sonderevents, Promiaktionen, Rabattaktionen, Gutscheinaktionen, Radiowerbung, Anzeigen, Premiumdienste, PR Aktionen, Optimierung des Telefons/ Terminannahme/ Serviceleistung, Internet Werbung Interviews, haben Sie ständig etwas Neues und bleiben interessant, Wohltätigkeitsaktionen, Suchmaschinenwerbung, usw.

Legen Sie in Ihrem Praxis Marketing-Plan fest, welche Maßnahmen Sie wann und wie durchführen.

Die Ressourcen und das Budget
Welche Ressourcen können und werden Sie zum Erreichen der Ziele einsetzen? Wie viel Geld können Sie in Ihr Marketing investieren? In welchen Bereich konkret? Wie viel werden geplante Praxisaktionen schätzungsweise kosten?

Der fertige Praxis Marketing-Plan

Wenn Sie alle diese Informationen haben, können Sie Ihren Marketing-Plan ausformulieren. Beschränken Sie sich dabei auf das Wesentliche. Denken Sie daran: ihr Marketing-Plan ist Ihre Landkarte, die Sie zu einer erfolgreicheren Praxis leitet. Halten Sie ihn deshalb möglichst kompakt und übersichtlich. Ein unwissender Betrachter sollte in wenigen Momenten den Marketing-Plan verstehen können. Häufig ist es nützlich eine Mindmap als Übersicht zu erstellen (ich werde bald einen Artikel über Mindmaps und wie diese Ihnen beträchtlich helfen können, verfassen).

Wenn Sie den Marketing-Plan fertig gestellt haben, werden Sie feststellen, dass Sie sich um ein ganzes Stück besser fühlen. Es ist ein gutes Gefühl Klarheit zu haben, zu wissen wo man steht, wo man in den kommenden Monaten hinmöchte und was man dafür tun muss. Und der Marketing-Plan gibt Ihnen diese Sicherheit und nicht mehr das Gefühl, irgendwie planlos durch den Arbeitsalltag zu laufen.